La industrialización del enfoque comercial es un método elaborado por Wikane, hace 25 años. Ha sido el objeto de un libro, publicado en la editorial Editions d’Organisation: «Haga despegar su volumen de negocios, el espíritu de conquista». Este método permite tratar la actividad comercial como un proceso industrial.
Los indicadores implementados permiten medir la rentabilidad de las distintas acciones y, por lo tanto, optar en favor de las más rentables.
Al cabo de un año, los datos recabados permiten dominar, etapa por etapa, el proceso de creación del Volumen de Negocios en su área de actividad.
El éxito de este método se basa en la identificación de una cartera de empresas susceptibles de estar interesadas por la oferta y la implementación de acciones diferenciadas, según los objetivos, cumpliendo tres principios fundamentales: exhaustividad, repetitividad, duración.
Mediante la experiencia, la aplicación de este método permite trabajar a la vez en la prospección y en «el crecimiento» de clientes y llama la atención de los comerciales sobre el valor de cada cliente. Los resultados obtenidos, tras un año o dos, son espectaculares, con crecimientos anuales del volumen de negocios del 15% y mayores.